Introducción
En investigación del sector vivienda realizado por G&G se concluyó que no existe una sólida oferta de vivienda para la clase media en Costa Rica (La clase media en Costa Rica la conforman los deciles V, VI y VII según la clasificación del INEC); es decir, soluciones habitacionales de un precio que oscila entre los $48.000 y los $90.000 (₡33.4 hasta ₡62.4 millones a una tasa de cambio de 690).
Ver segmento de vivienda media en el siguiente cuadro:
Si no ve todas las columnas, desplace la tabla horizontalmente.
| Decil | Segmento | Precio de venta desde (USD) | Precio de venta hasta (USD) | Ingreso familiar desde (USD/mes) | Ingreso familiar hasta (USD/mes) |
|---|---|---|---|---|---|
| Decil 5 | Media-Baja | $ 48.358,00 | $ 57.204,00 | $ 940,00 | $ 1.111,00 |
| Decil 6 | Media-Media | $ 57.204,00 | $ 72.150,00 | $ 1.111,00 | $ 1.402,00 |
| Decil 7 | Media-Alta | $ 72.150,00 | $ 90.412,00 | $ 1.402,00 | $ 1.757,00 |
Los ingresos familiares mensual para la clase media van desde los $940 (₡648.280) hasta los $1.757 (₡1.212.038).
Incluso las familias del decíl 8 (clase Alta-baja) tiene problemas para encontrar un proyecto que se ajuste a sus ingresos. Sus ingresos familiares mensuales van desde los $1.757 (₡1.212.039) hasta los $2.399 (₡1.655.011). Las familias en este rango pueden acceder a una vivienda con precios entre los $90.412 hasta $123.456.
Los desarrolladores se han concentrado en el segmento de vivienda con precio de venta superior a los $120.000, que corresponde a los deciles 9 y 10, clases Alta-media y Alta-alta.
Se debe buscarse la forma para que los actuales y nuevos desarrolladores entren al mercado de la vivienda media, proyectos con precios por debajo de los $90.000, con el fin de suplir las necesidades de un mercado cautivo que está a la espera de proyectos que se ajusten a sus necesidades y a su nivel de poder adquisitivo.
Desarrollar proyectos de vivienda para clase media requiere de un buen plan de negocio, que incluya el estudio de prefactibilidad (comercial y financiera); debe considerar aspectos administrativos y legales; establecer debidamente el precio del terreno acorde al proyecto; realizar un estudio de mercado; considerar aspectos técnicos, costos y presupuesto; realizar un estudio financiero y de costos y realizar un estudio ambiental y socioeconómico, para garantizar el éxito del proyecto.
El segmento de vivienda media permite entrar en la ejecución de proyectos de tamaño mediano y en macroproyectos. Para mayor claridad de estos dos términos vamos a describir cada uno:
Proyecto mediano
Proyectos que tienen 50 hasta las 200 unidades.
De 50 unidades en adelante ya se puede manejar el condominio con una pequeña administración y todo el tema de seguridad.
Las ventas estarán entre los $4 millones hasta los $15 millones.
Estas son cifras altas que requieren un manejo financiero muy cuidadoso y debe ser ejecutado por profesionales con experiencia en proyectos similares. El desarrollador debe estar en capacidad de asumir un crédito constructor que va desde los $2 millones hasta los $10 millones; entre más alto el monto, mayor serán las exigencias del sector financiero, se les pedirá experiencia y capacidad de pago
Macroproyecto
Proyecto con más de 200 unidades de vivienda.
Se debe manejar por etapas, tiene un alto nivel de inversión y un aumento significativo del riesgo.
El riesgo aumenta cuando son proyectos en vertical.
Las ventas estarán sobre los $15 millones y pueden superar los $100 millones. Estas son cifras altas que requieren un manejo financiero y de tesorería muy complejo, que requieren ser desarrollados por compañías que ya tienen “escuela” de muchos años y saben lo que es llevar una cartera de clientes de 500 o más unidades.
Las etapas del proyecto deben ser autónomas y autosostenibles.
Hacer un proyecto unifamiliar de lotes o casas disminuye el riesgo hasta en un 50% con respecto a un proyecto en vertical; el proyecto unifamiliar se puede manejar en pequeñas etapas autosostenibles; por el contrario, un condominio vertical debe ser levantado al 100% por edificio, aumentando el riesgo de la inversión.
Todo proyecto debe tener una factibilidad positiva en las siguientes áreas: administrativa, legal, comercial o de mercado, de costos, técnica, financiera, social y ambiental.
Si un área falla, falla todo el proyecto. Por lo anterior es importante trabajar varios escenarios, considerando las variables que implican un riesgo para el proyecto; cuyos resultados permiten tomar las decisiones gerenciales en el desarrollo de un proyecto.
La importancia del estudio de mercado.
El estudio de mercado tiene igual importancia que el diseño arquitectónico, estructural o de sistemas electromecácnicos.
El estudio de mercado es la herramienta que determina el nicho de mercado al cual estará dirigido el proyecto. Por otra parte arroja los lineamientos de diseño, áreas de la vivienda y los elementos que la deben componer.
Dentro del estudio de mercado se analiza el perfil del cliente meta, zonificación,demografía, nivel educativo, gustos y preferencias de esa familia a la cual va dirigido el proyecto.
Un proyecto para vivienda media no debe nacer de la idea arquitectónica y la visión de la compañía desarrolladora. Nace de la necesidad de vivienda de un nicho de mercado totalmente identificado.
El proyecto debe cubrir esa necesidad insatisfecha de vivienda de un segmento poblacion con caracteristicas similares y nivel socieconómico similar.
Es un error desarrollar proyectos donde involucre familias de deciles muy diferentes. Por ejemplo reunir familias de clase media-media que puede comprar hasta los $72.000 con familias de clase Alta-media que su poder adquisitivo le permite comprar una vivienda hasta los $240.000. No es que fisicamente no se pueda, es que no se debe por el factor de convivencia y pagos de cuotas condominales.
Un buen estudio de mercado debe permitir al departamento comercial la elaboración de un Plan de Mercado completo para el proyecto por comercializar. Este plan debe incluir: Estrategia de Producto, Estrategia de Precio, Estrategia de Plazo y Estrategia de Promoción.
Rangos de precios para vivienda de clase media
Vivienda para clase media-baja: Las familias de clase media-baja puede acceder a vivienda entre los $48.358 a los $57.204 (33 a 40 millones de colones).
Este es un mercado muy difícil de atender por el bajo nivel de precio de la solución. En este momento está siendo atendido bajo la sombrilla de interés social, pero los proyectos que se desarrollan en la GAMA en este segmento son muy pocos.
El segmento correspondiente al decil 5 tiene un tamaño estimado de 53.217 personas o 18.626 familias con intensión de compra. Vivienda para clase media-media:
La clase media-media puede acceder a vivienda entre los $57.204 a los $72.150 (40 a 50 millones de colones). Se requieren condiciones muy favorables, sobre todo al comprar la tierra, para poder ejecutar proyectos de vivienda en este rango.
El segmento correspondiente al decil 6 tiene un tamaño de 53.113 personas o 15.934 familias con intensión de compra.
Vivienda para clase media-alta: Tal vez el rango más factible de atender en este momento es la clase media-alta, la cual puede acceder a soluciones de vivienda entre los $72.150 a los $90.412.
El segmento correspondiente al decil 7 tiene un tamaño de 50.838 personas o 12.709 familias con intensión de compra.
Como podemos ver en las cifras anteriores, existe un número importante de familias que no están siendo atendidas por los desarrolladores de vivienda.
Recomendaciones
Las siguientes son las recomendaciones para el desarrollo de proyectos de vivienda para clase media en Costa Rica:
Hay un mercado potencial para proyectos de clase media. El enfoque debe ser por precio para llegar el nicho de mercado correspondiente. Se debe estudiar a profundidad el mercado antes de iniciar un proyecto.
Cambiar el paradigma que los proyectos de $120.000 aplican para clase media. El ingreso superior de la clase media llega hasta los ₡1.212.038. Preferiblemente se debe apuntar los proyectos a familias con ingresos por debajo del millón de colones.
Se debe buscar lotes con precios entre los $30 a $80 por m2. Entre más bajo el precio del terreno, más fácil será lograr un precio dentro del rango de clase media. La topografía debe ser relativamente plana y tener los servicios públicos a corta distancia. Es importante que el proyecto esté ubicado en zona de influencia del mercado meta.
Utilizar metodologías constructivas que permitan una rápida ejecución de las obras. Entre más corto el plazo, menor valor tendrá la vivienda. Una casa de vivienda media se debe construir en 30 días.
Utilizar el modelo de venta en gris habitable, similar al que se usa en vivienda social y que hoy en día lo están usando los desarrolladores de clase alta. El modelo de gris habitable da acceso a más familias. Las familias con el tiempo van dando acabado a su vivienda.
Invitar al gobierno central y gobiernos locales a trabajar en el diseño y planificación de microciudades. No se puede dejar todo el trabajo a los desarrolladores. Se debe devolver el liderazgo al INVU para que trabaje en conjunto con desarrolladores privados y se puedan construir gran cantidad de viviendas para la clase media y vivienda de interés social.
El segmento de vivienda media tiene un mercado listo para comprar, los desarrolladores lo deben ver como un negocio por volumen de ventas. Vender dos unidades de vivienda de $80.000 equivale a vender una de $160.000. La diferencia está en la velocidad de ventas. Mientras uno vende 10 a 20 unidades por mes, el otro proyecto de clase alta vende de 1 a 5 unidades por mes. Los proyectos de vivienda media tienen un ciclo de vida más corto por la mayor absorción de mercado.